Як написати комерційну пропозицію в кризу (тактика)

17:45, 15 червня 2017
Вікно
123 0

Кризовий час — лакмусовий папірець успішності і стабільності бізнесу. Хтось посипає голову попелом, а хтось спочиває на лаврах. Як би не було тяжко, але навіть за часів глибокої кризи клієнти продовжують купувати. Просто роблять це по-іншому. І не у всіх.

Під час кризи такий інструмент з продажу послуг і товарів, як комерційна пропозиція, стає все більш популярним. Тільки потрібно пам'ятати: в «смутні» часи стратегію продажів необхідно переглянути.

Чим раніше ви це зрозумієте і впровадите, тим більше почнете продавати за допомогою КП.

У цій статті ми розповімо, як підготувати ефективну комерційну пропозицію під час кризи. І озвучимо ключові тактичні моменти.

Готуйте абсолютно нову пропозицію

Наполегливо рекомендуємо не відправляти клієнтам КП та іншу інформацію, яка була розроблена раніше. Навіть якщо це приносило приємний результат.

Вам потрібно розробити нові акції або спеціальні продукти, які будуть спрямовані саме на отримувача вашої КП.

Нова пропозиція повинна відповідати таким критеріям:

1. Бути дійсно вигідною.

2. По-справжньому вирішувати завдання клієнта.

3. Бути вигідніша за пропозиції конкурентів.

4. Вселяти довіру.

5. Містити конкретні умови.

Якщо оригінальні ідеї закінчилися і ви не можете придумати щось креативне, розбийте існуючі послуги на частини і надайте їх у кількох варіантах.

Інший орієнтир — створіть пропозицію для нової аудиторії. Або почніть освоювати вузьку нішу.

Робіть дуже вигідну пропозицію

У кризовий час клієнти намагаються економити і уникають зайвих витрат. Але кожна розумна людина завжди готова розглянути вигідну пропозицію.

Якщо ваша КП не притягне читача ексклюзивними умовами, у неї мало шансів домогтися поставлених цілей.

Ефективна пропозиція повинна формуватися за принципом «трьох точок». Це означає, що ваша нова пропозиція викликає інтерес тоді, коли вона буде вигідною як мінімум за трьома критеріями, на підставі яких клієнт приймає рішення про покупку.

Припустимо, якщо основна вигода вашого продукту полягає в ціні — це одна «точка», і дієвість такої «фішки» викликає сумніви.

Наприклад:

1. Ціни — нижче, ніж у конкурентів.

2. Терміни — швидше, ніж у конкурентів.

3. Спосіб оплати — зручніше, ніж у конкурентів.

І щоб остаточно переконати клієнта, додайте трохи безкоштовних бонусів. Це можуть бути цікаві послуги або товари, які не потребують від вас значних фінансових і трудових витрат. Обов'язкова умова: додаткове повинно мати відношення до основного.

Склавши всі три «інгредієнта» пропозиції і отримавши бонуси, покупець прийде до думки про її дійсну вигідність.

Виділіть аудиторію

Дивно, але більшість компаній забувають про потужну силу прийменника «для».

У вашого товару або послуги є кілька аудиторій покупців. Або ж ви вирішили вийти на нові аудиторії.

Запам'ятайте: для кожної аудиторії слід готувати комерційну пропозицію, адаптуючи її під її потреби. Обрану цільову аудиторію вказуйте відразу в заголовку (хоча б за допомогою моделі «_________ для __________»).

Виділіть аудиторію, виявте критерії, на підставі яких вона приймає рішення про покупку, і підготуйте їй вигідну пропозицію, яка за своїм змістом буде вигідніша за конкурентні.

А тепер перегляньте свої КП і подумайте, як їх можна поліпшити.

Якщо ви знайшли помилку, видiлiть її мишкою та натисніть Ctrl+Enter